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Técnicas de Vendas

 Publicações da RGCE
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Rodrigo Gimenez - Sócio Líder

Quem nunca foi abordado, de uma forma mais agressiva ou de forma mais sutil, ao vivo ou por telefone, para venda de produtos ou serviços, não vive nesse mundo.

Vivenciei recentemente um tipo de abordagem que tem como foco principal recompensar por meio de um “benefício”, seja ele um brinde ou algum tipo de compensação financeira, a sua “hora gasta” para ouvir uma proposta de venda. Não entrarei no detalhe do que estava sendo vendido por essa empresa, mas posso dizer que são propostas em dólar e valores altos.

Em resumo: Você é convidado a ouvir por uma a duas horas essa tal oferta e, só por se disponibilizar usar parte do seu tempo para isso, você já tem direito a uma compensação. Como se a empresa comprasse seu tempo para tê-lo disponível.

Me perguntei na ocasião: será que todo mundo que aceita (apenas) ouvir a proposta em troca do benefício ou da compensação, assim como eu aceitei, vai topar ou não o que a empresa quer realmente vender?

Essa técnica é feita em dois passos. O primeiro passo eu aceitei dar, que foi o de “vender o meu tempo” para ouvir, o segundo passo eu ainda precisava avaliar se queria ou não.

Fiquei curioso com a técnica que essa empresa usava e fui lá conferir, mas antes garanti minha compensação. O que vinha depois eu não sabia exatamente. Eles não me conheciam, tinham algumas informações básicas que tive que passar previamente, mas nada demais.

Fazendo um parênteses, se uma empresa quer vender seu produto ou serviço, deveria primeiramente entender o seu público alvo, para assim, dentre as várias técnicas de vendas existentes e conhecidas, escolher aquela(s) que se encaixa(m) melhor. Como eles não tinham detalhes sobre mim e nem sobre o meu perfil de consumo, a reunião começou com perguntas para esse entendimento.

Antes de prosseguir, vamos relembrar algumas técnicas de vendas. Por exemplo:

SPIN SELLING – Trata-se de um modelo de orientação onde perguntas são feitas para o seu prospect com o intuito de investigar suas necessidades e problemas. A palavra SPIN é formada por: “S” para Situação, “P” para Problemas, “I” para Implicação e “N” para Necessidades de Solução.

RAPPORT – É a capacidade de conseguir despertar uma boa impressão no início de uma conversa, para que a comunicação flua com menos resistência. Busca-se uma conexão.

SOCIAL SELLING – É o processo de criação de relacionamentos e vendas por meio das redes sociais. Os vendedores buscam o prospect com o perfil de cliente da empresa e se aproximam para ganhar sua confiança. Curtem as postagens, interagem em grupos e oferecem conteúdos de valor para construir sua credibilidade no longo prazo, sem pressa para fechar vendas.

SOLUTION SELLING – O objetivo é entender as dores do prospect, para assim, oferecer a solução que ele realmente precisa. No longo prazo, é o que vai permitir que o seu negócio se diferencie da concorrência. Quando falamos sobre Transformação Digital, por exemplo, muitos avanços acabam sendo confusos para a audiência, o que exige uma postura mais consultiva por parte dos vendedores. O conceito de solution selling, portanto, torna-se essencial.

BANT – Funciona como um critério de identificação de oportunidades. Ou seja, ele conta com uma análise que reúne dados para saber se o cliente potencial está preparado — ou não — para o momento da compra. Busca identificar, antes de mais nada, se o potencial cliente tem o perfil certo. Analisa quatro aspectos: orçamento (Budget), autoridade (Authority), necessidade (Need) e tempo (Time frame).

PROVA SOCIAL – É qualquer evidência de que alguém já fez uso do produto ou serviço. E mais do que isso, tem uma opinião sobre a marca. A técnica tem alto nível de assertividade. Clientes falando bem dos serviços ou produtos é uma das formas que mais gera identificação.

Se você é cliente, deve entender que utilizar essas técnicas faz parte do negócio, e que uma vez conhecendo essas técnicas, saberá como agir de forma que não seja pego de surpresa por elas, nem levado pela emoção ou pela falta de conhecimento a comprar um produto ou serviço que de fato não seja necessário, ou não faça sentido para você e nem para o seu momento.

Voltando ao caso, como escrevi antes, eu aceitei que a empresa “pagasse minhas horas” em troca do benefício, pois na minha visão valeria mais a pena do que o tempo que eu “perderia” na reunião. Além de que usei tudo isso como um aprendizado. Esse é o principal.

Quando você tem essa visão como cliente, acaba tendo o controle da negociação e a troca acaba sendo mais justa. O preço é claro para ambos os lados.

As técnicas de vendas são importantes para quem trabalha com venda de serviços ou de produtos, pois é necessário chegar ao cliente da maneira mais assertiva possível. Mas quando o jogo é mais equilibrado e claro, os resultados são mais positivos para todos.

Outra coisa: exercitar a negociação é, e sempre será, um belo exercício mental. Aceitei participar da reunião também por conta disso. Conheço pessoas que têm vergonha de negociar. Não tenham. Alguns ficam bravos, não fiquem. E outros se deixam levar pela negociação de outrem, não deixem.

Voltando a falar da abordagem que recebi e citei no início do artigo, quero adicionar um detalhe nela que também fazia parte do contexto, e falar sobre fazer parte de clubes (supostamente) exclusivos. Isto é, experiências proporcionadas para um seleto grupo, produtos e serviços VIPs que são oferecidos por empresas, com o único objetivo de “fazer crescer os olhos” dos potenciais interessados, mas que precisam ser avaliadas de forma muito prática e sensata. Muitos não o fazem e “se deixam levar”.

Não quero dizer que esses benefícios de fato não sejam reais e nem que não existam pessoas que usufruam e estejam felizes. O que quero dizer é que é preciso entender o “preço do benefício”, o “preço de pertencer ao clube” versus o “preço que você acha que vale” e colocar na ponta do lápis na hora da negociação. Avaliar todos os pontos, e não se deslumbrar com uma apresentação que foi criada exatamente para isso, ou por um “clube” de VIPs que de VIP não tem nada.

Volto a enfatizar a importância de ter clareza sobre as técnicas e estar (sempre) no controle.

A técnica que utilizo, e que obviamente é a que acredito ter mais força, pelo menos no meu ramo de atuação é clientes falando bem sobre as experiências que tiveram com a sua empresa. É infalível. O foco deve ser sempre ter o melhor serviço ou produto para gerar essa satisfação.

Valorize os bons e divulgue-os. Quando você faz isso, não só você se beneficia, mas principalmente, faz com que o mercado se torne melhor.

Por fim, curiosos com o desfecho da minha reunião? Entrei ou não no (suposto) clube VIP que traria benefícios “imperdíveis”? Não entrei.

Porque além de não saberem usar as técnicas de vendas de forma adequada, pecaram num ponto crucial.

– Um cliente deste clube, uma pessoa em quem confio, falou muito mal da experiência dele. Pretende sair assim que o contrato permitir uma saída sem custos adicionais, pois por cláusulas de permanência e tempo de contrato, precisa permanecer (mesmo insatisfeito). Absurdo.

Isso só reforça o meu ponto.

Clientes satisfeitos são (e sempre serão) o melhor cartão de visita que uma empresa pode ter.

Para ser advisor de uma empresa, ou como costumo apelidar essa relação, ser o “médico de família” da empresa, precisa ter não só ampla capacitação técnica, integridade (básico), experiência no tema que está sendo tratado, mas também estar com o cliente a cada passo, saber onde e como melhorar sempre. Essa é a melhor técnica de venda que conheço e acredito.

 

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