Consultores de gestão são realmente úteis?

 

Se fosse feita uma lista das espécies mais odiadas no mundo profissional, apenas os “investment bankers” ficariam entre os consultores de gestão e o primeiro lugar. Os céticos retratam esses conselheiros corporativos como ludibriadores de CEOs, isto é, enquanto apresentam seus lindos e repetitivos jargões administrativos e gráficos brilhantes, eles se empanturram de honorários e taxas/horas “gordas”. De fato, a profissão já foi assunto de cinco temporadas em uma série de TV repleta de estrelas.
Título: “House of Lies”.  

Esse parágrafo acima foi a abertura de um artigo recente da revista “The Economist”, no último dia 5 de outubro, e ao lê-lo, me deparei (novamente) com um tema que sempre permeia a vida das empresas de consultoria. Embora odiadas, elas prestam, sim, um valioso serviço aos seus clientes e à economia.

Mas, como provar seu valor? Como mostrar que uma consultoria agrega ao seu negócio e/ou para sua empresa ou governo (no caso de empresa pública ou até diretamente ao mandatário do poder municipal, estadual ou federal)? Como trazer credibilidade para o serviço ofertado? Como mostrar as formas e o momento de contratar uma consultoria?

Vou afunilar esse debate e dar como exemplo o segmento de pequenas e médias empresas (“Small Business”), que talvez seja o mais reticente na contratação de serviços de consultorias. O dono ou a família fundadora, muitas vezes, não se “rende” fácil, não admite, de primeira, que atingiu o seu limite e tenta, por diversas vezes, até desistir (ou ser forçado a) e admitir que sim, de fato, aquela consultoria trouxe ganhos.

Esse “se render” do “dono” pode vir de diversas formas, como costumo dizer, “ou pela dor ou pelo amor”, mas sempre termina bem para ambos os lados. Entende-se ao final que ninguém está ali para ocupar o lugar do outro, mesmo que isso ocorra interinamente por determinado período, às vezes. Nenhum consultor é tão bom num tema tão específico a ponto de tocar o negócio no lugar do “criador do negócio”. A preocupação do consultor deveria ser a de melhorar as práticas da empresa com metodologias, ferramentas e insights que, por ventura, esses “donos” não tenham ou não saibam. E não precisariam ter ou saber, pois eles já fizeram o mais difícil, que foi criar o negócio do zero…isso é um dom.

Para começar uma discussão sobre como atender o segmento de pequenas e médias empresas, precisamos pensar de forma mais ampla em três grandes pilares:

1. Sustentabilidade;
2. Crescimento;
3. Profissionalização.

• Sustentabilidade  

Eu resumiria sustentabilidade em “pensar a longo prazo”. Pensando nos negócios e, principalmente, nas pequenas e médias empresas, o empresário “dono” não pode ser tentado a pensar apenas no curtíssimo ou curto prazo, como de praxe acontece. Visão “caixa” apenas…e, sim, focar nos objetivos de curto, médio e de longo prazo. Mas isso não vai confundir tudo? Não. Existe o “como” fazer isso e os consultores sabem como. Há uma metodologia por trás do conceito e também de sua aplicação.

• Crescimento 

Parece óbvio (ou deveria), mas crescimento não pode ser visto de forma simplista e linear. O crescimento de um negócio tem que ser enxergado como um projeto que, além de envolver o negócio como um todo (sem esquecer de inserir as pessoas que farão isso possível), precisa ser metrificado e organizado de forma que isto ocorra assertivamente. Para alçar voos maiores, é preciso recuar um pouco para ganhar velocidade e, para ganhar velocidade, é preciso técnica, estudo, métodos testados e capital humano preparado. Um piloto (consultor) experiente tem habilidades para manter (o projeto) a voo de cruzeiro…ou, se necessário, sair da turbulência, optando por novas rotas com mais facilidade.

• Profissionalização  

Profissionalizar (principalmente uma pequena e média empresa) é muito importante e, quando se coloca isso, não se quer diminuir ou invalidar todo o caminho feito até ali pelo(s) fundador(es). A profissionalização deve ser vista como um próximo passo natural e, pegando o gancho dos 2(dois) primeiros itens que citei, que inclusive estão completamente entrelaçados, não se cresce desarmoniosamente (adjetivo: que não contém harmonia ou equilíbrio; sem proporção; desproporcional). Isto é, minto, até se pode crescer, mas uma hora a falta de profissionalização afetará o crescimento e a sustentabilidade da pequena e média empresa. Capacitar-se, ou obter maior habilidade em determinado tema ou setor que se quer investir ou entrar, pode ser menos ou mais rápido, dependendo da qualidade do grupo de consultores contratados nesta empreitada.

– Conclusão –

Voltando ao artigo original que me fez refletir e escrever este, pensando na parte em que o autor descreve sobre ser difícil calcular quanto as empresas de consultoria agregam, não só subjetivamente, mas também em termos financeiros: É muito difícil calcular, eu diria que é incalculável. A recomendação imparcial e o conhecimento especializado têm seu preço. O artigo cita esses dois itens e faz relação com os “gordos” honorários cobrados. Eu resumo da seguinte forma: Quer andar de Ferrari, pague o preço. Ou ande de Fusca (já foi um belo carro) e arrume um bom mecânico para manutenções futuras. O ROI neste caso é infinitamente maior do lado do contratante de serviços, por mais “caro” (relativo) que o contratado seja.

O artigo termina com a seguinte frase: “Consultants have much to offer, but also much still to prove”, em português, a tradução seria “Os consultores têm muito a oferecer, mas também muito ainda a provar”. Concordo com essa frase, por isso, a cada projeto, tanto contratante (cliente) como contratado (consultor), precisam fazer algo muito simples: alinhar entregas, expectativas e resultados esperados.

Fica a dica, para os queridos atuais e futuros clientes, (pois sempre prezo pela transparência nas relações), que se não quiserem receber os temidos e “requentados” gráficos e jargões de consultoria, saibam exatamente o quê e quando pedir colaboração de profissional externo (consultores e demais). Pois, os chamados “projetos de papel em branco”, quando o cliente “acha” que sabe o que quer e resolve pedir tudo (e nada ao mesmo tempo), são na realidade um monte de slides “bonitos”, porém vazios de conteúdo que receberão…

De quem é a culpa?…fica a reflexão.

 

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